Yapay Zeka ile Değişen Satış Sanatı

Beginner 06.02.2018

Satış incelikleri olan bir sanattı… Yapay zekaya kadar.

Satış her ne kadar sayıları merkezine oturtsa da; gerektirdiği ikna kabiliyeti, müşterinin psikolojisini anlama ve yönetme yeteneği ile bir yaratma sanatıdır. Satışın sanatsal yanının farkına varılması ve bunun üzerine kitaplar yazılması, seminerler verilmesi çok da uzak olmayan bir dönemin popüler yaklaşımıdır. Satışa yıllarını adamış isimlerin ikna yöntemleri ve satış stratejileri üzerine kuramlar oluşturmasına kadar gitmiştir. Satış alanında çalışacakların da bu yönlerden gelişmiş olması önemlidir; müşterinin yaklaşımını belirleyebilmeli ve ona göre uygun dili kullanarak yaklaşmalıdır, sürecin gidişine göre yön ve taktik değiştirmeyi bilmelidir.

Yapay Zeka ile Değişen Satış Sanatı

Yapay zeka araçlarının satış sektörüne girişi ile satışın bu sanatsal yanı yerini daha sistematik bir işleyişe bıraktı. Yapay zekanın insan etkinliğini arka plana atması bunun en önemli nedenidir. Günümüzde satışların büyük bir çoğunluğu dijital ortamlarda gerçekleştiriliyor. Müşteri taleplerinin değişiminin etkisi de büyük, verilere göre B2B ( Business to Business) satışlarda alıcıların %68’i satışı birebir satış temsilcisiyle yapmak yerine, online ortamlarda gerçekleştirmek istiyorlar. Tahminlere göre, 2020 itibariyle 1 milyon satış temsilcisi yapay zeka nedeniyle iş kaybetmeye riskiyle karşı karşıya kalacak.

Alıcılar daha çözüm odaklı ve yol gösterici bir yaklaşım bekliyorlar.

Raporun yazarı Andy Hoar’ a göre; B2B satışlarda alıcıların davranışları büyük ölçüde değişti. Alıcıların %75’e yakını e-ticaretin daha etkili olduğunu düşünüyor ve %93’ü satın alıma karar verdikten sonra satışı online gerçekleştirmeyi tercih ediyor. Şüphesiz, zaman faktörü buradaki en önemli etkenlerden biri. Online platformlar mekan ve zaman olarak yüz yüze yapılan görüşmelerden çok daha fazla olanak sağlıyor. Yapay zeka ile desteklenmiş platformların geri dönüş hızı ve geri dönüşün niteliği de alıcıları cazip eden diğer etkenler.

Yapay Zeka ile Değişen Satış Sanatı

Yapay zeka ile satış çalışanlarının performans analizi yapılıyor.

Yapay zeka araçları ile satış çalışanlarının iş hareketleri ve satış performansları denetleniyor. Müşteri ilişkileri yönetimi de bu analizler sayesinde daha etkili bir şekilde yürütülüyor. Yapay zeka araçları, satıcının zaman içerisindeki hareketlerini değerlendirerek; hangi müşterinin önce aranacağı, optimum görüşme süresi, konuşma hızı gibi önerilerde bulunabilir. Derin öğrenme ve yapay sinir ağları desteği ile de bu araçların öneri ve tespit yetenekleri her geçen gün gelişiyor.

Yapay Zeka ile Değişen Satış Sanatı

Öngörüsel Analiz ile Satış Hızlandırma

Makine öğrenmesi ile yapay zeka araçları gelecek satışlarla ve potansiyel müşterilerle ilgili tahminlerde bulunur. CRM araçları yüzlerce maili, telefon görüşmesini ve satış sürecini denetleyerek alıcıya dönüşecek müşterileri tahmin edebilir. Yine bu analizlerle hangi satışın gerçekleşme olasılığının yüksek olduğu, satışın başarıya ulaşması için harcanması gereken süre gibi çıktılar da elde edilir. Veri işleme ve yüksek istatiksel matematik yeteneği insanların sahip olmadığı yetkinliklerdir.

Yapay zeka araçlarının satış sektörüne entegrasyonu hızla devam etmektedir. Sahip oldukları matematiksek yetenekler insan iş gücüne kıyasla daha kesin ve doğru çıktılar sunmalarını sağlar; bu durum satışın sanat olarak nitelendirilen, insanlar tarafından karşılanan beklentilerine kıyasla daha sistematik bir anlayış yaratır.

Kaynak: 1
Görsel Kaynakları: 1, 2, 3, 4
Bizi Takip Edin

Çıkıyor Gibisiniz...

Blog'umuzu daha iyi bir seviyeye getirmek için bilmek isteriz:

  • Başka bir neden

Fikirleriniz Bizim İçin Önemli...

Blog'umuzu daha iyi bir seviyeye getirmek için bilmek isteriz:

  • Başka bir neden